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Comment bien connaître son marché ?

Votre marché cible est le terrain de jeu que vous vous offrez . Pour bien comprendre de quoi nous parlons lorsque nous parlons de ciblage client, vous devez distinguer :

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  • Un marché naturel, qui réunit tous les acheteurs potentiels, sans distinction.
  • Un marché cible, sur lequel se concentrent vos investissements en marketing et en communication.

Ce ciblage marketing revient donc à privilégier les publics les plus intéressants, par rapport à la promesse de votre produit et en fonction de l'intensité concurrentielle spécifique au périmètre que vous ciblez .

La définition marketing du ciblage client, énoncée de cette manière, est plus du bon sens que de la haute stratégie ! La difficulté réside dans la mise en œuvre. « Comment distinguez-vous exactement un public intéressant ? Quelle est la véritable valeur ajoutée de mon produit ou service ? Selon quels critères puis-je me positionner face aux allégations de mes concurrents ?

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» Le ciblage client consiste à fournir une réponse pertinente à chacune de ces questions et à quelques autres. Mon marché cible est en grande partie celui que je me donne. Sur lequel je crois que je maximise mon équilibre efforts/bénéfices, après une analyse dans laquelle les avantages et les inconvénients sont soigneusement pesés. De la magie ? Non, ciblé !

Ciblage client : connaître votre héritage de départ

Votre marché cible peut ne pas être complètement enregistré sur votre marché actuel, défini comme étant toutes les personnes qui ont acheté au moins un de vos produits au cours des 12 derniers mois. Toutefois, votre marché actuel constitue une bonne base pour identifier les profils les plus prometteurs .

Utilisez toutes les ressources dont vous disposez pour connecter les profils et les comportements. Donnez-vous également les moyens d'analyser les données stockées dans les informations de gestion de votre système afin d' évaluer avec précision les profils qui, selon vous, devraient apparaître comme une priorité sur votre marché cible.

Disons que vous êtes à la tête de une marque biologique . Il est possible que votre clientèle soit composée en majorité d'hommes âgés de 25 à 55 ans, simplement parce que votre point de vente est installé à côté d'une salle de futsal dans un quartier d'affaires. Il est tout aussi possible que vous détectiez que le panier moyen de la minorité de femmes qui fréquentent votre magasin est infiniment plus intéressant que celui des hommes.

  • Votre marché naturel est constitué par les consommateurs, pour la plupart des hommes, qui viennent à cause de votre emplacement.
  • Votre marché cible pourrait bien être les femmes qui aiment le bio qui travaillent dans le quartier. Ensuite, c'est à vous de déterminer les actions les plus efficaces pour les attirer davantage...

Ciblage client : mesure de l'intensité concurrentielle

Continuons notre histoire...

Le ciblage marketing suggère de porter une attention particulière aux « femmes qui aiment le bio qui travaillent dans le quartier ». Très bien. Mais le risque est que votre découverte soit partagée par les deux autres marques biologiques installées sur le même bassin versant.

Dans ce cas, vous avez une alternative :

  • Continuez sur cette voie, essentiellement renforcée dans votre jugement. Si vos collègues ciblent le même public que vous, cela signifie que votre calcul est le bon. Il suffit de partager le gros gâteau avec 3. Du blé entier, bien sûr.
  • Faites un pas de côté, revenez à vos études et à vos statistiques. Pour apprendre, par exemple, que les jeunes hommes de votre clientèle achèteront volontiers autant que leurs sœurs mais qu'ils ne veulent pas porter les courses.

La solution, surtout si vous estimez que vos concurrents ont plus de pouvoir, d'ancienneté, un meilleur emplacement, bref que vous ne vous battez pas sur un pied d'égalité, c'est peut-être de définir votre marché cible comme les « jeunes hommes qui aiment le bio qui travaillent dans le quartier ». Et pour leur offrir un service de livraison !

  • Vous vous démarquez de vos concurrents .
  • Vous vous concentrez sur un marché cible prometteur renouvelable a priori .

Ciblage client : analyse de votre promesse de valeur

Les « jeunes hommes qui aiment le bio qui travaillent dans le quartier » sont-ils un marché cible défini avec précision ? Nous pouvons éventuellement envisager de poursuivre les travaux, cette fois dans notre assortiment.

Que proposons-nous ? Les produits biologiques, bien sûr. Une offre complète, d'accord. Mais quelle est notre différence ? Qu'est-ce qui, dans notre offre, fait la différence par rapport à celle de nos deux collègues  ? Posez-vous la question !

  • Peut-être, pour une raison historique, que vous offrez des produits locaux plus que d'autres.
  • Ou, au contraire, êtes-vous le spécialiste de cette épice qui pousse uniquement au sud du mont Fuji-Yama et de certains autres condiments rares qui sont si populaires auprès des magazines gastronomiques en ce moment ?
  • Et pourquoi ne pas imaginer que votre département de cosmétiques bio soit sans aucun doute le plus intéressant du quartier ?

Tu nous vois arriver ? Mettez un peu de promesse de valeur sur votre marché cible. La priorité devrait être accordée aux « jeunes hommes qui aiment le bio et qui sont sensibles à l'origine locale qui travaillent dans le quartier ». Ou au contraire, ciblez les « jeunes hommes qui aiment la cuisine biologique et mondiale qui travaillent dans le quartier ». Enfin, si c'est avec le département des cosmétiques que vous faites la différence, vous pouvez réduire votre marché cible aux biotoxicomanes les plus engagés1.

Ciblage client : dessiner des portraits de robots

Le ciblage marketing distingue 3 profils, chacun ayant un rôle dans l'activation :

  • Le consommateur qui utilise le produit ou le service. Dans l'exemple, la famille de nos biotoxicomanes, y compris eux.
  • L'acheteur , qui achète le produit ou le service. C'est ainsi que nos « jeunes hommes qui aiment le bio qui travaillent dans le quartier ».
  • Le prescripteur , qui recommande l'utilisation du produit ou du service. Un journaliste qui anime une émission de cuisine, pour exemple.

Pour chacun de ces profils, le ciblage consiste à décrire avec précision les personnes ciblées à travers une sélection de caractéristiques spécifiques des publics considérés :

  • Tranche d'âge.
  • Niveau de revenu et/ou niveau de scolarité.
  • État matrimonial ou familial.
  • Activité professionnelle.
  • Valeurs.
  • Style de vie et loisirs.
  • .../...

Le ciblage marketing déplace ensuite votre choix de média , en fonction des préférences éprouvées des profils dominants de votre marché cible :

  • Médias grand public : télévision, radio, presse écrite, panneaux d'affichage, publicité imprimée.
  • Médias numériques : réseaux sociaux, site web, blog, bannières, kiosques.
  • Médias adressés : marketing direct, courrier adressé, e-mails, campagnes SMS.
  • Médias expérientiels : marketing de rue, marketing événementiel, animation de point de vente.

Ciblage client : mettre au défi votre intuitions

La dernière étape de la définition de votre marché cible consiste à le passer au crible. Après avoir soigneusement décrit et quantifié votre ciblage client, posez-vous des questions utiles.

Par exemple :

  • Le principe de définition de votre marché cible est de réduire au maximum la diversité des profils contenus afin de concentrer les actions. Mais le produit du nombre d'acheteurs potentiels multiplié par le panier moyen ambitieux génére-t-il un chiffre d'affaires suffisant  ?
  • Le positionnement induit par mon marché cible est-il cohérent avec mon assortiment et surtout la façon de le mettre en valeur  ? En d'autres termes, que dois-je modifier dans ma conception, dans mon service ou dans mon mode de communication afin que les clients ciblés se reconnaissent dans mon approche commerciale et marketing ?
  • Quels indicateurs dois-je mettre en place pour valider mes compromis par rapport au comportement réel des acheteurs  ?

JE Je vise à améliorer l'efficacité de mes actions. Il est nécessaire de configurer les capteurs pour s'assurer de la pertinence de mes arbitrages et ainsi me donner les moyens de corriger si le résultat n'est pas au rendez-vous.

ciblage est un moyen d'éviter les aléas des préférences des consommateurs pour prendre les devants et donner à un public sélectionné les meilleures raisons de choisir votre marque ou votre point de venteEn conclusion, le ciblage de la clientèle est un moyen de concentrer les investissements marketing et commerciaux vers le public qui garantit le meilleur effet de levier. En d'autres termes, le .

Au-delà de l'efficacité de la définition de votre positionnement, l'adéquation de votre promesse avec la réalité de l'expérience offerte à vos clients sera déterminante. Par exemple, si vous ciblez des personnes sensibles à leur santé et à l'engagement contre le réchauffement climatique, n'oubliez pas d'installer des garages à vélos devant votre point de vente !

En quoi consiste le client #ciblage ? Comment allez-vous exactement distinguer un public intéressant ? Comment mesurez-vous l'intensité de la concurrence ? Toutes les clés pour définir votre marché cible à lire ici 👉 https://bit.ly/2qwgqY8... Cliquez pour tweeter La source :

1 Consommateurs réguliers de produits biologiques. Pour mieux les connaître, découvrez notre livre blanc Communiquer efficacement avec les consommateurs réguliersdebio